“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”，当年毛主席他老人家这气壮山河的诗句，不正是我们这些钢材代理商奋斗历程的真实写照吗?时隔一年，我们闯过金融危机的惊涛骇浪，再次相聚青岛，满目所见，青岛更加美丽，大家脸上的笑容更加灿烂。我心中自然是感悟良多、思绪万千，但是要全面、清晰地整理出来，却又剪不断、理还乱，只能选择两点与大家交流：
一、关于卖钢材的这一行和卖钢材的这帮人
卖钢材不是高科技、不需要高智商，产生不了高利润，但却具有高风险。要想把握商机，规避风险，必须准确地预测行情，但这谈何容易。我曾经说过这样的话，预测价格的涨落，只要是时间远一点的，就比预测自己的老婆生儿生女都难;要想把价位和时点预测精准，那简直比登天还难。当然，这随着各人道业的深浅有着巨大的差异，所以“我的钢铁”的领导和专家们一到山东来开会，大家就奔走相告，趋之若鹜。
在这个世界上我们每个人只不过是沧海一粟，无数我们知道和不知道的因素在影响着行情，我们不能预知、不可预见的事情太多太多，而且错综复杂。谁知道美国的高盛在盘算着什么?谁知道哪家钢厂在期货上啥时候赔了会形成它在现货上的赌徒心理?谁能知道力拓的胡士泰哪一天案发?谁能预知南方的雪灾、汶川的地震?谁能预知上海的雨水像情人的泪水一样绵长，从情人节开始一下就是一个月?……而这一切都影响甚至左右着行情，也使得什么样的价格走势都会出现。
说起价格走势图，它似乎并不是供求关系和价值规律的反映，它更像是我们的心电图。说起物极必反似乎也更应该叫“心”极必反。当我们平心静气的时候，走势就舒缓。当我们豪情万丈的时候，价格就会扶摇直上，不过很快就会冲到悬崖边上。当我们惊恐万状的时候，价格就一落千里，但当我们都觉得走投无路的时候，实际上已经光明在前。每一次的暴涨没有不是涨过了头的;每一次的狂跌没有不是跌穿了底的。平心而论，好些时候甚至在关键时候，大多数人的判断往往是错误的，因此盲目从众是要冒赔钱、甚至赔大钱的风险的。
每一波新的行情我们都似曾相识，但又确实未曾谋面。经验永远是宝贵的，我们应变通借鉴，而不能犯经验主义的错误，老皇历是看不得的。教训永远值得诊视，我们应认真汲取，但不能犯教训主义的错误，一朝被蛇咬十年怕井绳。去年九月份价格是涨了涨，但却不是进货的时候，今年三月份价格是非常低迷，但这时不进更待何时?在营销策略上没有颠扑不破的真理，在操作手法上没有一成不变的模式，只有常变常新，与时俱进。
说来说去，卖钢材是个累人的差使、操心的行当。甩手掌柜的当不得，要当掌柜的就不能光甩手，要甩手就不能当掌柜的，你整天盯着可能挣不到大钱，但如果不盯着，说不定哪一天就会赔大钱。
我们应当向两位古人学习，一位是诸葛亮，他之所以神机妙算，料事如神，有两点是少不了的，一是“诸葛一生唯谨慎，”二是高度敬业、呕心沥血。第二位是老子，他提出上善若水，我们应当用水一样灵活多变的经营策略去适应千变万化的钢材行情。
中国历史上有很多优良的传统，但也有一个很不好的传统那就是轻商、抑商——瞧不起商人，压制商人。最晚在两汉年间就已经把盐和铁相提并论，只不过盐在前，铁在后。到了南北朝的时候，南朝有个宰相祖上是贩盐的，有一天宰相回家后闷闷不乐，夫人就问什么原因，宰相说：今天有人在朝廷上羞辱我，说我：“你不就是个盐贩子的儿子，有什么了不起!”夫人说：“你去告诉他，他爹贩盐儿子当宰相不丢人，他爹当宰相儿子贩盐才丢人唻。”时至今日我们有些同志的观念非常陈腐，从骨子里瞧不起钢材经销商，认为他们只不过是一群钢材贩子，是市场乱象的制造者。比如说今年二、三月份价格大跌，有人就把原因归结为经销商存货，制造了市场需求繁荣的假象。谁不知道当时是钢厂把库存转移到经销商手里，经销商把利润转移到钢厂手里，钢厂挣钱，经销商赔钱。我们这叫忍辱负重啊!
有人看不到经销商付出的艰辛，看不到经销商对推动国民经济发展的巨大作用，认为经销商过度投机制造了价格混乱。虽然我们公司在抗击非典，抗击雪灾，抗震救灾中在当地都是第一家捐款，印度洋海啸捐款也有咱的份。至于说让咱在经营上学雷锋，人家都涨价咱不涨，人家都落价咱却不落来掩护别人撤退，咱说啥也没琢磨出门道来。也用不着多争辩，只要稍微了解一下这个月上中旬的行情的人，结论不就昭然若揭了吗?记得温总理参加G20峰会的时候，针对国外有些人把金融危机的根源归咎于中国，他用了一句中国俗语，说：“这叫猪八戒倒打一耙。”孔子曾教导我们说：人不知而不愠不亦君子乎?人家不了解咱、不理解咱，咱不生气不也就成了君子了吗?到现在我才琢磨出来，钢铁是在钢厂炼成的，而钢铁般的意志则是在钢材市场上铸就的。所以这些年来我们脾气越来越平和，为人越来越谦卑，心胸越来越宽广，品行越来越高尚------这都是适者生存的法则逼出来的。
有人嫌中国的钢材经销商规模太小、数量太多。我倒认为只要他们不干违法的事，不干缺德的事，不坑人不害人就应该有它自由成长的空间。我们不要忘了，八年抗日就是既有正规军，又有游击队，而且游击队的作用也是巨大的。世间万物既有蚂蚁也有大象;尺有所短，寸有所长;仰望夜空，它之所以如此美丽，正是因为繁星在放射璀璨的光芒。
我们希望那些对钢材经销商抱有陈旧、片面认识的同志，应当仔仔细细地洗洗脑，转变观念，洗脑的办法就是认真学习，学习党中央、国务院的指示精神。现在国家正在大力倡导、扶持发展服务业特别是生产型服务业，并把现代物流业列入十大振兴产业之一。
二、关于卖钢材的与产钢材的
话说1993年的冬天，我与同事到某钢厂提圆钢，这是公司成立之后第一次直接与钢厂打交道。因为是搭乘送货的车，凌晨4点就在凛冽的寒风中侯在销售处的屋檐下，好歹地盼着早晨有间办公室上班开了门，我们便忙不迭进去了。这时一个干部模样的人问道：“你们是干什么的?”我陪着笑脸怯生生地说：“我们是来提钢材的。”只见那人脸一沉，眼一瞪，手往门外一指，一声喝斥：“出去!”我们只好悻悻地离开。以现在的眼光看简直是不可思议。这说明了什么呢?说明了我们的社会有了巨大的进步，钢厂和经销商的关系有了极大的改善。
本来钢厂和经销商就是一对孪生兄弟，而且永不分离，相互依存。正是因为有了钢厂，经销商才有钢材可卖，才有钱可赚;正是因为有了经销商，钢厂的钢材才能卖得出去，钱才能收得回来。彼此间都应当有感恩之心，都应当善待对方。实际上好多经销商都和钢厂保持着不错的关系，甚至有着深厚的友谊。正是因为有了钢厂和经销商在钢铁生产和流通领域的共同努力，中国的钢铁事业才发展得如此迅猛，我们的国家才一步步走向繁荣富强。
然而，在经销商和钢厂合作的过程中，我们看到的往往是强势钢厂的强权，却很难听到弱势经销商的话语权。虽然各个钢厂与其代理商的代理形式各式各样，但有一点却是共同的，那就是包括结算价在内重大利害问题几乎都是钢厂说了算，随心所欲。坦率地说，公元2009年的春天好多好多钢厂都不够哥们，都没有经得住考验。先是用上吃奶的力气把价格拉升起来，但钢材一出厂便撒手不管，任你赔得一塌糊涂，我也无动于衷，绝不松口。到了夏秋之交，从南到北更有几家产量大胆也大的钢厂，更是无视市场暴跌的迹象，过高地估计自身的能量，仍然拼命地把价格一拉再拉。市场发展的规律已经一次又一次地，并将再一次地、永远证明钢材价格不是任何人长期操纵的了的，更不会被某家钢厂长期左右。类似的举动肯定是非理性的，必然会适得其反，得不偿失，对于这样的钢厂自身，则无异于玩火，对于钢材市场必然是灾难性的。
那对于经销商呢?记得侯宝林大师有段相声说的是，有个醉鬼一按手电筒电门，让另一个醉鬼顺着光柱爬上去，另一个说：“我才不爬呢，我爬上去你一关电门让我掉下来?”钢材经销商都没喝醉，但却不如人家醉鬼明白。虽然出厂价格是一提再提，一挺再挺，而市场已险象环生，甚至开始一路狂跌，经销商明知一吨要赔上好几百，但却不得不提货，不敢不提货，结果是无可奈何地赔上钱为钢厂铁观音打工，只是不好意思麻烦总理到钢厂为经销商讨薪。我想，眼下所有的经销商都有一个共同的心愿，那就是今年的秋天不要再重复春天的故事。
市场经济它首先是信誉经济，不讲信誉怎么能说得过去呢?连孔圣人都说过：“人而无信，不知其可。”我们不是患难与共的弟兄吗?不是说好了风雨无阻携手前行吗?(甚至我们的字号都叫“和济”——和衷共济)怎么金融风暴一来就变卦了呢?!
其实，就连钢厂的弟兄们也都觉得有点说不过去。人都有一特点，就是往往只看到自己的优点而看不到自己的缺点，或者放大自己的优点，缩小自己的缺点。要是连自己都感到有点不论理的时候，实际上已经很不论理了;自己都感到不像话的时候，已经很不像话了。
说句公道话，也不应当过多地责备钢厂负责销售的哥们，他们虽然心里同情你，但他们却做不了老总的主;再说句公道话，也不应当过多地责备钢厂的老总，他们也有很多很多的难处，我们毕竟处在社会主义初级阶段，市场经济还不够规范，全社会言而无信的事屡见不鲜，钢厂说了不算也算普遍。所以说钢厂老总也是人在江湖身不由己，谁在这个位子上都会这个样。这就好比让我们去做牛奶，恐怕也会往里掺三聚氰胺;让做牛奶的来调直盘螺，也会拔得很细很细。有的经销商成为生产商以后一招一式也只能像钢厂。这就好比中国历史上那些成功了的农民起义领袖最后的归宿都当了皇帝，也只有当皇帝这一条路。什么时候情况才发生了根本的改变呢?孙中山领导的辛亥革命推翻了帝制以后，谁当皇帝也都当不成了!
我们的结论是，要想从根本上规范钢材销售代理制度，公平合理地平衡钢厂与经销商的利益关系，出路只有一条，那就是制定制度，建立体制，并运用国家的权力监督其实施和运行。
今天我们看十六年前钢厂把用户赶出门的事是天方夜谭，十六年后，或者用不了十六年，我们再看今天钢厂和经销商合作的好些问题，也会是天方夜谭，就好比我们看当年女人缠小脚、男人扎小辫一样可笑。这是经济高速发展、社会飞速进步的必然结果。真如是，则经销商幸甚，钢厂幸甚，钢铁事业幸甚，国家幸甚!
我们非常欣慰地看到，中国已经成为一个钢铁大国，我们也满怀信心地预见到，在不久的将来中国必将成为一个钢铁强国——这就是我们这些献身中国钢铁事业的铁哥们共同的历史使命，我们肯定会不辱使命!
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